5 تکنیک طلایی وصول مطالبات مشتری
اگر بخواهیم فقط نقدی بفروشیم، تعدادی از مشتریان را از دست می‌دهیم و اگر بخواهیم اعتباری بفروشیم، بخشی از سرمایه خود را از دست می‌دهیم راه حل، ترکیبی از شیوه فروش نقدی و اعتباری می‌باشد که بتوان با استفاده از تکنیک های طلایی آموزش وصول مطالبات مشتری ، مبلغ کلیه فروش‌های خود را وصول نمایید و وصول مطالبات خود را به بهترین شکل انجام دهید.
روش وصول مطالبات یکی از حساس‌ترین بخش‌های فروش می‌باشد. زیرا اگر وصول مطالبات به درستی انجام نشود باعث رنجش و حتی ریزش مشتریان با ارزش سازمان می‌شود. حتی باعث از بین رفتن بخشی از سرمایه سازمان می‌شود.
فروشندگان با تجربه با استفاده از تکنیک وصول مطالبات، علاوه بر اینکه می‌توانند تمامی مبالغ فروش را وصول نمایند، مشتریانی راضی را ایجاد می‌کنند که همواره علاقمند به خرید از سازمان می‌باشند.
با تمامی دغدغه های وصول مطالبات خداحافظی کنید! در این مقاله به روش های طلایی در وصول مطالبات مشتری می‌پردازیم.
1-تکنیک کاهش تعهدات
هر چقدر مشتریان تعهد پرداخت بیشتری در آینده داشته باشند، شرایط پرداخت و وصول مطالبات برای وی دشوار‌تر می‌شود.
بنابراین زمانی که خریدار تقاضای خرید اعتباری یا چکی کالا را دارد، فروشنده باید تلاش کند بخشی از فاکتور را به صورت نقدی دریافت نماید تا وصول مطالبات زحمت کمتری داشته باشد. در واقع شرط فروش اعتباری را منوط به پراخت بخشی از مبلغ بصورت نقدی نماید. این درصد در شغل‌های مختلف متفاوت است. ولی یکی از ایدآل ترین حالت‌ها دریافت 50% فاکتور بصورت نقدی می‌باشد.
فراموش نکنید که هر چقدر مبلغ نقدی بیشتری را از مشتری دریافت نمایید، تعهد او در پرداخت باقیمانده مبلغ کمتر می‌شود و ریسک فروش اعتباری نیز کاهش پیدا می‌کند در نتیجه وصول مطالبات بهتری خواهید داشت.
2-تکنیک افزایش دفعات پرداخت
به صورت معمول مشتریان اعتباری باقیمانده مبلغ حساب خود را بصورت چک مدت‌دار انجام می‌دهند. با استفاده از این تکنیک وصول مطالبات باید بازپرداخت تعهد مشتری را به مبالغ خرد‌تر و فواصل زمانی کمتر تقسیم نمایید. به عنوان مثال مشتری که می‌خواهد یک چک 20 میلیون تومانی با سررسید دو ماهه بابت حساب خود بدهد، بهتر است که 4 چک 5 میلیونی با سررسید 15 روز به 15 روز از وی دریافت شود. دلیل این کار این است که تکمیل موجودی چک 5 میلیونی بسیار آسان تر از چک 20 میلیونی می‌باشد. این روش وصول مطالبات رسیک عدم پرداخت را پایین می‌آورد.
3-تکنیک از دست دادن اعتبار
با پیروی از این تکنیک وصول مطالبات دیگر نگران تاخیر در وصول مطالبات نباشید! یکی از دلایلی که فروشندگان به مشتریان خود به صورت اعتباری کار می‌کنند، به این دلیل است که خریدار در طی مدت زمان مشخصی با خریدهای قبلی آن اعتبار را بوجود آورده است. همواره تمایل دارد که آن میزان اعتبار بیشتر شود تا بتواند خریدهای اعتباری بیشتری را انجام دهد. فروشندگان باهوش با استفاده از این تکنیک آموزش وصول مطالبات به مشتریان خود گوشزد می‌کنند که اگر تاخیری در پرداخت بدهی یا پاس شدن چک بوجود بیاید، اعتبار شما در سازمان ما از بین می‌رود و در آینده نمی‌توانیم بصورت اعتباری با هم کار کنیم.
4-تکنیک از دست دادن امتیازات
یکی از تکنیک طلایی وصول مطالبات مشتری از دست دادن امتیاز می‌باشد. همیشه همراه با فروش کالا، امتیازاتی از جنس خدمات پس از فروش و گارانتی محصول به مشتری داده می‌شود. این روش وصول مطالبه ابزاری می‌باشد که اگر مشتری در پرداخت مانده حساب خود تعلل داشت بتوان از این اهرم برای ایجاد فشار در پرداخت و وصول مطالبات استفاده کرد. باید به مشتری یادآوری کرد که این امتیازات مشروط به انجام تعهدات مالی شما می‌باشد.
5-تکنیک سماجت
یکی از قدرتمند ترین تکنیک ها در تکنیک وصول مطالبات، سماجت در پیگیری وصول مطالبات می‌باشد. در این تکنیک وصول مطالبات به هر مشتری بدهکار باید روزانه بین 3 تا 5 بار تماس گرفته شود. با سماجت کامل درخواست پرداخت بدهی را انجام دهید تا وصول مطالبات به صورت قطعی انجام شود.
دلیل اصلی پرداخت نکردن تعهدات مشتریان، ناتوانی آنها در تامین مالی کلیه بدهی‌های خود می‌باشد در نتیجه وصول مطالبات سخت خواهد شد. به قول معروف نقدینگی محدودی دارند. بدهی خیلی بیشتر به افراد مختلف که آن نقدینگی را دست به دست می‌کنند تا بتوانند زمان بخرند. وقتی با سماجت شما در وصول مطالبات روبرو می‌شوند، برای اینکه از دست شما خلاص شوند، تمام تلاش خود را می‌کنند تا پرداخت بدهی به شما را در اولویت قرار دهند. پس به راحتی وصول مطالبات شما انجام خواهد شد.
جهت دیدن آموزش چهار روش طلایی ارتباط در فروش تلفنی کلیک کنید!
در آخر فراموش نکنید طبق تکنیک وصول مطالبات اعتبار سنجی مشتریان بسیار کاربردی‌تر از وصول مطالبات می‌باشد. همیشه اسناد فروش کالا و خدمات به مشتریان اعتباری خود را کاملا رسمی تنظیم کنید. تا در صورت وصول نشدن مانده حساب مشتری، بتوانید شکایت رسمی در مراجع ذیصلاح تنظیم و پیگیری نمایید.
امیدواریم با این 5 تکنیک وصول مطالبات شاهد پیشرفت خود در زمینه وصول مطالبات و افزایش فروش باشید.
نویسنده: محمد امین طیبی
منبع: اطلاعات نویسنده
دیدگاهتان را بنویسید