قانون مشتری +1
طبق قانون مشتری +1 ، فروشنده زمانی می تواند کالای خود را بفروشد که سطح دانش تخصصی آن در کسب و کار خود یک سطح از مشتری هدف بالاتر باشد.
مشتری هدف
مشتری هدف، در هر فروش محصول به شخصی گفته می شود که قرار است آن کالا را بخرد.
چه زمان می توان کالا یا خدمات را فروخت؟
فروشنده های ما زمانی می توانند کالایی را بفروشند که خودشان را برای پاسخگویی به تمامی سوالات احتمالی مشتریان آماده کرده باشند.
مشتری هدف، زمانی پول خود را به ما پرداخت می کند که اطمینان پیدا کند . از اینکه این فروشنده و فروشگاه برای خرید من مناسب است. در این صورت مشتری هدف به شخص اطمینان کرده و کالا و خدمات را خریداری می کند.
پس اگر فروشندگان دانش کمتری نسبت به مشتریان داشته باشند، هیچ زمان نمی توانند کالا یا خدماتی را به مشتری بفروشند.
مثال در حوزه دوربین مداربسته:
در فروش دوربین مداربسته چند گروه مشتری وجود دارد:
گروه اول: مشتریان معمولی ، کسانی که دوربین مداربسته را برای منزل یا فروشگاه خود خریداری می کنند. این دسته افراد کسانی هستند که یا دوربین مداربسته خریداری نکرده اند یا از خرید آخرین دوربین مداربسته آن ها چندین سال می گذرد.
گروه دوم: مشتریان حرفه ای ، افرادی هستند که مسئول خرید سازمان ها، شرکت ها و کارخانه های بزرگ هستند. این افراد بخاطر ماهیت شغلشان از کالاهای داخل بازار اطلاع دارند. اطلاعات نخصصی هر محصول را می شناسند، از قیمت ها اطلاع دارند. برای فروش محصول به این افراد باید فروشنده متخصص و با دانشی باشید که موفق به فروش به این افراد شوید.
گروه سوم: افراد فعال در صنف دوربین مداربسته . فروشگاه ها و شرکت های واسط که دوربین ها را از تولیدکنندگان یا واردکنندگان خریداری می کنند. این افراد کسانی هستند که چندین سال در این زمینه تخصص و تجربه دارند. اگر هدف شما فروش کالایی به این دسته از مشتریان است ، باید فروشندگان بسیار ماهر ، با تجربه و با تخصص داشته باشید. در این صورت موفق به فروش خدمات یا کالا به این مشتری ها خواهید شد.
طبق قانون مشتری +1 فروشنده های خود را دسته بندی کرده و هر کدام را طبق تخصص و تجربه به مشتری ها اختصاص دهید.
نویسنده: محمد امین طیبی
منبع: اطلاعات نویسنده
دیدگاهتان را بنویسید