فرض کنید برای خرید لباس به یک فروشگاه رفته اید. هنگام خرید با سه دسته از قیمت ها روبرو می شوید:
دسته یک: قیمت خیلی کمی دارد و به علت قیمت کم این ذهنیت برای شما ایجاد می‌شود که حتما کیفیت خوبی ندارد پس تصمیم به خرید نمیگیرید.
دسته دو: لباس از یک برند بسیار معروف است و از کیفیت آن مطمئن هستید. اما قیمتش بالاست و منطق به شما اجازه خرید این لباس را نمی دهد هرچند کیفیت خوبی داشته باشد.
دسته سه: قیمت آن نه به ارزانی سطح یک و نه به گرانی سطح ۲ است و به نسبت هم کیفیت خوبی دارد. به نظرمعقول می آید و تصمیم میگیرید آن لباس را بخرید.
بدون شک شما نیز هنگام برخورد با قیمت ها در اکثر مواقع چنین تجزیه و تحلیل هایی در ذهن خود انجام داده اید. شما می توانید از این تجزیه و تحلیل مشتری برای پیشنهاد بهترین قیمت، در فروش سیستم های امنیتی خود و طراحی یک پیش فاکتور حرفه ای، استفاده کنید.
سه سطح پیشنهاد بهترین قیمت به مشتری:
-
پایین ترین قیمت بازار:
- برای مشتری پیش فاکتوری صادر کنید که در آن از ارزانترین دوربین مدار بسته در بازار استفاده شده باشد و مطمئن باشید که در بازار کسی ارزان تر از این قیمت سیستم امنیتی به مشتری ارائه نمی دهد.
-
بالاترین قیمت بازار:
- دوربین ها و سیستم های امنیتی که در فاکتور به مشتری پیشنهاد می دهید را، از گران ترین و مجهز ترین برند بازار انتخاب کنید. بالاترین حد قیمت را به مشتری بدهید و مطمئن باشید سیستم امنیتی گران تر از این در بازار وجود ندارد.
-
کمی بالاتر از سطح بازار:
- این سطح، سطح مورد نظر شماست و مربوط به برندی است که خود شما کار می کنید باید قیمتی که در فاکتور به مشتری ارائه می‌دهید کمی بالاتر از متوسط بازار باشد.
یک مثال برای درک بهتر سه سطح پیشنهاد بهترین قیمت:
فرض کنید می خواهید یک سیستم امنیتی برای مشتری راه اندازی کنید. متوسط قیمت بازار حوالی ۲۰ میلیون تومان و کف قیمت بازار ۱۲ میلیون تومان است. شما باید این سه سطح از قیمت را به مشتری پیشنهاد دهید:
- پایین ترین قیمت بازار: این فاکتور باید ۱۲ میلیون تومان باشد.
- بالاترین قیمت بازار: این فاکتور باید مثلاً نزدیک به ۴۵ میلیون تومان باشد.
- کمی بالاتر از متوسط بازار: این فاکتور که مربوط به برند مورد نظر و قیمت مورد نظر شماست باید حدود ۲۰ درصد بالاتر از متوسط بازار باشد یعنی حدود ۲۴ میلیون تومان.
نحوه کمک کردن سه سطح قیمت پیشنهادی:
- در مرحله اول شما با پیشنهاد پایین ترین قیمت بازار به مشتری اطمینان می دهید با وجود اینکه برندی با پایین ترین قیمت در بازار موجود است. اما من به عنوان یک متخصص حرفه ای، به دلیل کیفیت پایین، این سیستم را برای مشتری راه اندازی نمی‌کنم .نه اینکه نمیتوانم، نمی‌خواهم. چون رضایت مشتری برای ما در اولویت است. با این کار به راحتی حس اعتماد را در مشتری خود به وجود می آوریم.
- در مرحله دوم با پیشنهاد بالاترین قیمت این حس در مشتری به وجود می‌آید که، شما هم میتوانید پروژه‌هایی با بهترین برندها و باکیفیت ترین سیستم های امنیتی را، راه اندازی کنید اما از نظرشما الزامی وجود ندارد برای این کار از بهترین برند در بازار استفاده کنید و هزینه زیادی را متحمل شوید. خوب در اینجا شما به نفع مشتری صحبت کرده اید و مشتری حس اعتماد اش به شما بیشتر می شود.
- در مرحله سوم که توانسته اید به طور کامل اعتماد مشتری را نسبت به خود جلب کنید، به مشتری می‌گویید پیشنهاد من پیش فاکتور سوم است که هم کیفیت و هم قیمت خوبی دارد. اگر شما علاقه مند باشید من می توانم ارزان ترین و گران ترین سیستم امنیتی را برای شما راه اندازی کنم. اما معقول و منطقی آن است که فاکتور سوم را انتخاب کنید وباهمین برند و کیفیت هم کار شما راه میافتد. مطمئن باشید که مشتری به راحتی فاکتور سوم یعنی برند و قیمت شما را انتخاب خواهد کرد و در آن حس انتخاب بهترین و مناسب ترین دوربین مدار بسته بوجود میاد.
جمع بندی
استراتژی پیشنهاد بهترین قیمت را بیان کردیم. حال می توانید با این سه سطح پیشنهادی در جنگ بین رقبا، درارائه قیمت پیروز بازار باشید و فروش خود را افزایش دهید.همیشه به یاد داشته باشید که مشتری قیمت را در ذهن خود تجزیه و تحلیل می‌کند.
مقاله مرتبط
[gravityform id=”12″ title=”true” description=”true”]